12 octobre 2024
Micro-forfaitisation IT : Comment valoriser votre expertise au-delà du TJ
Par Paul Perrin, fondateur de LinkQuest
Dans un marché IT où les modèles traditionnels de facturation montrent leurs limites, une approche innovante émerge pour redéfinir la relation client-consultant. Analyse d'une évolution qui pourrait transformer le secteur du conseil informatique.
Le plafond de verre du modèle traditionnel
L'observation du marché IT révèle une réalité économique contraignante : le revenu des consultants se heurte à une double limitation. D'une part, le nombre de jours facturables est naturellement plafonné, et d'autre part, le Taux Journalier (TJ) atteint rapidement ses limites face aux réalités du marché.
"Les clients recherchent un équilibre délicat entre expertise et coût", explique Paul Perrin. "Même pour des compétences critiques, la notion de budget reste centrale dans leur décision."
Repenser l'engagement pour créer de la valeur
La clé du changement réside dans la nature même de l'engagement. Le modèle dominant d'assistance technique, basé sur un engagement de moyens, présente des limitations intrinsèques :
Le consultant s'engage sur sa présence plus que sur les résultats
Le risque projet reste majoritairement porté par le client
La création de valeur est directement corrélée au temps passé
La micro-forfaitisation : une approche pragmatique
Pour dépasser ces contraintes, LinkQuest propose une approche novatrice : la micro-forfaitisation. Cette méthode se distingue par :
Un catalogue de prestations standardisées
Des engagements clairement définis :
Périmètre des tâches
Livrables attendus
Indicateurs de performance
Procédures de gestion des écarts
Les avantages d'une relation repensée
Cette approche apporte des bénéfices concrets pour toutes les parties :
Pour les consultants :
Possibilité de valoriser leur expertise réelle
Découplage entre temps passé et facturation
Opportunité d'optimiser leur productivité
Pour les clients :
Engagement sur les résultats
Meilleure prévisibilité des coûts
Réduction des risques projet
Un modèle qui fait ses preuves
"L'expérience montre que les micro-forfaits génèrent moins de conflits que les grands projets forfaitaires traditionnels", souligne Paul Perrin. "La relation directe entre le consultant et le client favorise une approche pragmatique où l'esprit prime sur la lettre du contrat."
Perspectives d'avenir
Cette évolution du modèle d'engagement ouvre de nouvelles perspectives pour le secteur IT :
Industrialisation des prestations récurrentes
Meilleure valorisation de l'expertise
Relations client-consultant plus équilibrées
La micro-forfaitisation apparaît ainsi comme une réponse adaptée aux enjeux actuels du conseil IT, permettant de dépasser les limitations du modèle traditionnel tout en préservant la qualité de la relation client.
